Saya mendampingi Awi meeting dengan banker dari Singapura. Aling juga ikut hadir.
“B, kami menghadapi tiga masalah dalam pembiayaan proyek Pak Awi,” kata banker itu. “Pertama, risiko pasar. Kedua, kontrak cargo. Ketiga, mismatch antara arus kas dan tenor pembiayaan.”
Saya mendengarkan penjelasannya panjang lebar. Saya tahu dia sedang bicara dari sudut risk management. Itu hak dia sebagai banker. Walau faktanya, hampir semua risiko sudah kami mitigasi. Kontrak cargo bersifat jangka panjang, counterpartynya memiliki rating AAA, dan perencanaan proyek sudah diendorsed oleh konsultan internasional.
Setelah dia selesai bicara, saya bertanya, “Apa yang harus kami lakukan agar bank Anda setuju membiayai akuisisi 20 kapal cargo ini?”
“Kami butuh 30% cash equity dari pihak Pak Awi. Sisanya 70% kami biayai. Tetapi seluruh aset proyek harus di-pledge sebagai collateral,” katanya.
Saya langsung paham. Bank sudah menghitung risiko proyek itu sebesar 30%. Mereka ingin risiko tersebut ditutup dengan uang tunai dari kami. Saya tersenyum. Duduk masalahnya sudah jelas. Maka saya tidak mau buang waktu.
“Begini saja,” kata saya. “Kalian biayai 100%. Semua pembayaran cargo masuk ke rekening escrow dan diblok sebagai sumber repayment. Kami juga siapkan standby buyer untuk 20 kapal itu. Kalau terjadi default, kapal tersebut akan dibeli sebesar outstanding exposure bank.”
Pejabat bank itu terdiam sebentar. Tapi wajahnya berubah cerah.
“Oke. Done. Kami siap cairkan kredit. Pak Awi bisa langsung eksekusi akuisisi 20 kapal itu,” katanya.
Meeting selesai.
Setelah pejabat bank itu keluar, Aling menatap saya sambil melirik Awi. " Ale, kok meeting-nya bisa sesimpel itu? Padahal kami sudah bicara lebih dari empat bulan, tapi tidak selesai-selesai.”
Saya tersenyum.
“Ling, kalau meeting dengan siapa pun, yang pertama harus kamu pahami adalah cara berpikir mereka. Setelah itu, dengarkan apa yang sebenarnya mereka takutkan dan apa yang mereka butuhkan. Kalau kamu sudah tahu maunya apa, bicaralah dengan bahasa mereka. Meeting akan jadi efektif, karena kamu tidak sedang berdebat. Kamu sedang menyelesaikan hambatan.”
Aling mengangguk pelan. “Benar juga. Bisnis memang bukan panggung debat. Ini soal siapa bisa memahami kebutuhan siapa. Yang penting, kedua pihak sama-sama merasa aman dan happy.”
Awi ikut bicara. “Dan, Ling, standby buyer itu bukan kewajiban beli mutlak. Sifatnya best effort. Tapi karena ia berfungsi sebagai financial guarantee namun sifatnya cerdit enhancement, bank melihatnya sebagai tambahan mitigasi risiko. Itu yang membuat struktur ini menjadi bankable.”
Saya tetap tersenyum.
“Artinya,” kata Awi lagi, “kita bisa beli kapal tanpa keluar cash equity. Semua dibiayai bank, karena risiko mereka sudah diberi jalan keluar.”
Saya hanya diam. Dalam bisnis, kadang deal besar bukan ditentukan oleh banyaknya bicara, tetapi oleh kemampuan membaca ketakutan orang lain, lalu menawarkan solusi yang membuat mereka merasa aman.